Reach Decision Makers | Sandler Sales Methodology | Sandler Training by Mark Fichera于下午::推特

Sandler Sales Methodology

据说你永远不会有第二次印象。在对外销售代表的冷电话世界中，通常情况就是这样。然而，除非你真正接触到决策者，否则对决策者的印象是不会发生的。桑德勒销售培训方法向销售代表灌输了一套协议，提供了一个框架，可以绕过守门员，联系决策者，并将嫌疑犯转化为付费客户。

桑德勒销售培训方法可追溯到三十多前，为公司带来了国际声誉。使用调性和声音屈折的基本技巧是影响决策者并吸引决策者的关键因素。出于本能，人们喜欢帮助挣扎或需要帮助的人。桑德勒方法论教导销售人员改变声音，让守门员觉得有必要帮助他们。例如，问守门员或接待员，“我不确定我是否找到了合适的人，但我想也许你可以帮我指出正确的方向？”通过这样做，你可以帮助他们放松警惕，鼓励他们将你推向正确的方向。

一旦联系到相应的决策者，将再次寻求帮助。例如，“嗨，我是XYZ公司的汤姆，我是不是来的不及时？”很多时候，潜在客户不知道如何回应，经常会说“不”或“不太清楚，汤姆，我能帮你做些什么”。现在你可以专注于发现痛点了。

既然决策者正在打电话，并且已经授予您继续的权限，他们已经为您打开了解释您的价值主张的大门。在这样做的过程中，你必须简洁明了，并以这样一种方式来构建它，即消除对公司价值主张的传统反对意见，同时在行业前景中寻找共同的痛点。桑德勒销售培训称之为“第三十二商业”。要求潜在客户等待秒通常会解除他们的武装，并对通话的时间设置了有限的限制，而对于不情愿的潜在客户来说，通话即将结束。在第三十二个商业广告中，销售人员将再次介绍自己，并确定自己的公司和一个信誉强项。例如，“正如我在Prospect先生之前所说，这是XYZ公司的Tom，这是一家经营了多的小部件生产公司。”这为您的公司赢得了信誉，并增强了他们与合法、信誉良好的公司的人谈话的可能性。

接下来，学员将介绍“异议消除器”。在每个销售行业中，决策者都有常见的“目标”，例如“我已经有了这样的产品”或“我的团队已经覆盖了销售渠道”。桑德勒销售方法学告诉我们，在潜在客户有机会将其用作偏离目标的武器之前，要解决这一异议。在代表提出公司信誉声明后，他们将立即围绕目标行业的潜在痛点提出典型异议。为了获得一个丰富多彩且有意义的示例，让我们假设一下，作为传统销售团队的一部分，添加出站电话销售和营销。培训代表从异议消除者开始，然后陈述三点传统痛苦，“Prospect先生，我相信你的销售团队是行业领先的，你的销售渠道中充满了潜在客户，但如果你像许多与我们合作的公司一样，你可能仍然会发现。你的许多渠道潜在客户不完全合格，或。你的销售人员不喜欢打冷电话，没有充分利用销售渠道，或